Tester la qualité du revenu
Séparer le revenu par client, canal, projet, géographie et source. Examiner concentration, encaissement, annulations et dépendance aux relations ponctuelles.
- Concentration et récurrence
- Qualité d’encaissement
- Exposition aux annulations
Examiner le pipeline, pas son total
Échantillonner les opportunités, vérifier les preuves, tester leur âge et comparer la conversion historique. Un pipeline crédible possède un acheteur identifiable, une action récente et un responsable.
- Vérification des étapes
- Âge et activité
- Conversion historique
Identifier les dépendances humaines
Cartographier les relations dépendant du fondateur ou de quelques dirigeants. Tester rétention, incitations, protection contractuelle et propriété institutionnelle des relations.
- Risque personne-clé
- Propriété des relations
- Rétention des équipes
Tester l’infrastructure opérationnelle
Examiner CRM, reporting, conformité, contrats technologiques et cadence de management. Conclure par un registre de risques quantifié et un plan de 100 jours.
- Intégrité des systèmes
- Exposition contractuelle
- Priorités des 100 jours
Une transaction doit être évaluée sur la capacité transférable, pas sur la qualité de la présentation. La diligence doit modifier le prix, les conditions, l’intégration ou la décision.