1–2. Génération de demande et qualification
Mesurer l’intention, la qualité par source, le coût par étape et le délai de réponse. Puis définir une qualification commune pour que marketing, ventes et management parlent du même pipeline.
- Économie des sources
- Performance de réponse
- Qualification cohérente
3–4. Attribution et exécution commerciale
Rendre visibles la logique de routage, le schéma de contact, la qualité de découverte, l’adéquation produit et l’engagement de suivi. Le volume d’appels seul ne mesure pas la progression de l’acheteur.
- Logique de routage
- Qualité des conversations
- Discipline de l’étape suivante
5–6. Management et incitations
Le management transforme l’information en intervention. Les incitations indiquent quels comportements comptent. Il faut examiner rythme de coaching, standards du pipeline et alignement des commissions.
- Cadence décisionnelle
- Gouvernance des étapes
- Incitations alignées
7. Données et vérité commerciale
Les définitions de prospect, opportunité, visite, réservation, vente et encaissement doivent être explicites. Le résultat final est une courte liste de décisions séquencées, pas un nouveau tableau de bord.
- Définitions partagées
- Funnel traçable
- Plan correctif priorisé
Le diagnostic crée de la valeur lorsqu’il remplace l’opinion par la preuve, puis la preuve par l’action. Sept systèmes peuvent être examinés, mais peu de décisions doivent être prioritaires.